Todo farmacéutico tiene dos objetivos profesionales: cuidar la salud y el bienestar de sus clientes y mantener la rentabilidad de su negocio. Para conseguir esta segunda meta, es primordial que conozca algunas herramientas de mercadeo, como distintas técnicas de venta cruzada en la farmacia.
En la actualidad, una de las tareas del encargado de la farmacia es la elaboración de estrategias de marketing y ventas que ayuden a incrementar los beneficios del negocio y aumentar el gasto medio de cada paciente. ¿Pero cómo puedes vender más en tu farmacia? Usando estas diferentes técnicas de venta cruzada que te detallamos a continuación.
¿Qué es la venta cruzada o cross selling en farmacia?
Las técnicas de venta cruzada en farmacia son aquellas en las que se le ofrece al cliente la oportunidad de adquirir un producto o servicio adicional que está relacionado con el artículo o servicio que se busca comprar en primera instancia.
Un ejemplo de técnicas de venta cruzada en farmacia sería ofrecer complementos que ayuden a mejorar la digestión y prevengan los problemas estomacales producidos por los efectos secundarios de un tipo de medicina recetada a un paciente. En primer lugar, nos estamos preocupando por la salud de nuestro cliente y, colateralmente, estaremos aumentando el ticket de venta de esta transacción.
Cómo incluir técnicas de venta cruzada en tu farmacia
Hay ciertos puntos y aspectos que debes tener en cuenta cuando quieras aplicar algunas técnicas de venta cruzada en tu farmacia. Si conocemos esta metodología podremos ofrecer a los pacientes un servicio extra de forma natural, a la vez que conseguimos cerrar las ventas establecidas. Estas son algunas características y técnicas de venta cruzada que debes conocer:
Escucha activamente a tus clientes
Cómo cualquier estrategia de ventas, la clave de las técnicas de venta cruzada en farmacia es la buena comunicación con el cliente. Debemos entablar una conversación cercana con nuestros clientes para ofrecer un servicio o un producto adecuado para sus necesidades concretas.
Si conoces a tus pacientes, podrás ofrecerles un servicio y productos especializados para cada uno. Esta es la mejor forma de mejorar el servicio de la farmacia y cerrar las ventas que hayan sido planificadas.
Estudia y crea tus ofertas
Para consolidar las técnicas de venta cruzada en tu farmacia debes estudiar con detenimiento el servicio y los productos que vas a ofrecer y que vayan a completar cada compra.
Para no dejar nada a la improvisación, deberías establecer una batería de productos que vayan a juego con las posibles compras de los clientes potenciales y regulares. Por ejemplo, aquí podríamos guiarnos por los productos de alta rotación de temporada para crear ofertas coordinadas con este tipo de productos y que puedan complementar su venta.
Sé razonable con los precios
El precio es otro de los pilares de las técnicas de venta cruzada en tu farmacia. Normalmente, cuando vamos a ofrecer productos complementarios con la compra, los precios de estos artículos no deberían ser muy altos para facilitar la decisión de compra del cliente.
Si el artículo complementario que vamos a ofrecer con cada venta cruzada es demasiado caro, las probabilidades de que el cliente lo compre serán muy bajas. Los libros y expertos en marketing recomiendan que el producto adicional ofrecido no cueste más de un 20 % del total de la compra inicial.
Haz que la compra sea fácil
Las ventas cruzadas deben ser cortas y fáciles. Las variables más importantes de la decisión de compra de un cliente son el precio del producto y la complejidad de sus características.
Si vas a ofrecer un producto complementario durante la venta, el precio del producto debe ser coherente con la compra original y no debe crear demasiada duda en el consumidor, ya que las decisiones complejas suelen entorpecer el cierre de las ventas.
Fomenta la credibilidad de los productos y de tu marca
Para obtener mayor rentabilidad de las técnicas de venta cruzada en farmacia, debes escuchar activamente a tus clientes y ofrecer productos que de verdad vayan en concordancia con las necesidades de cada consumidor.
Si el cliente queda satisfecho con el artículo o servicio adicional, no solo seguirá comprando dicho producto, sino que valorará más tu consejo y recomendación, consolidando la marca de tu farmacia.
En Deiters sabemos que la mejor forma de dar un servicio de calidad a tus clientes y aumentar las ventas de tu farmacia es a través de las diferentes herramientas y estrategias de marketing. Si aplicas estas técnicas de venta cruzada en tu farmacia verás como el valor del ticket medio aumenta, a la vez que tus pacientes están más contentos con el servicio de tu farmacia.
