La sociedad tiende a cuidarse cada vez más y a llevar a cabo el autocuidado activo con la finalidad de prevenir, y/o tratar patologías o molestias que afectan a la calidad de vida. Aquí, es donde adquieren protagonismo los complementos alimenticios y la farmacia como punto de recomendación de estos para mantener y mejorar el estado de salud de los pacientes.
Los complementos alimenticios en la oficina farmacia constituyen un tema de máxima actualidad y de enorme interés para las farmacias y los farmacéuticos, debido en parte a su crecimiento en los últimos años y, sobre todo, al rol que debe desempeñar la farmacia en el análisis, la recomendación y la venta de este tipo de productos.
Complementos alimenticios, la nueva tendencia en el sector farmacéutico
Junto a los complementos alimenticios, tenemos en la farmacia diversas categorías de productos donde la farmacia puede, y debe, implicarse para atender de la mejor forma posible a su paciente / cliente y darle lo que espera de nosotros como farmacéuticos/as.
Nos centraremos en este artículo en la categoría de los complementos alimenticios, pero gran parte de lo que se comenta puede aplicarse a otras categorías muy relevantes en la farmacia como “prevención”, “natural”, “fitoterapia”, “protección” y a otros productos que tenemos en la farmacia, pero no agrupados como categorías.
Es un hecho evidente que la alimentación actual no cubre todas las necesidades de nuestro organismo. En primer lugar, porque un gran porcentaje de la población no come de forma saludable.
Y, en segundo lugar, porque el contenido en nutrientes de muchos alimentos — ya sea por el terreno en que se cultivan, por el tiempo que han estado almacenados o por el procesamiento al que han sido sometidos — no es el que, en teoría, tenían originariamente.
Además de todo ello, existen situaciones especiales o etapas de la vida del paciente — como el embarazo, la lactancia, periodos de más desgaste físico y/o psíquico, el estrés, los problemas de sueño, estreñimiento, etcétera — donde las necesidades están aumentadas y únicamente con la alimentación habitual es difícil satisfacerlas.
Ello se ha traducido en los últimos años en un crecimiento aún mayor de la categoría de los complementos alimenticios.
Las diversas familias de esta categoría atienden a situaciones muy variadas y podemos prever para prácticamente todas ellas, sin peligro de equivocarnos, un gran potencial de desarrollo en el futuro inmediato.
Es el segmento más dinámico e innovador del sector Consumer Health, representando en la actualidad en torno al 3% del casi 29% que representan los medicamentos y productos de autocuidado en la farmacia. (IQVIA sell out TAM abril 21).
Esta tendencia tan positiva, con crecimientos superiores al 10% antes del COVID-19, es también una realidad en muchos países europeos, con Alemania a la cabeza, y ha estado impulsada por la demanda cada vez mayor de un nuevo tipo de cliente con una mayor cultura sanitaria, con una mayor sensibilidad y proactividad en el cuidado personal.
Esta clase de consumidor tiende a manifestar una cierta actitud crítica, con razón o sin ella, hacia los medicamentos tradicionales, y busca soluciones lo más naturales posibles. En resumen, nos encontramos ante un tipo de paciente que quiere participar en su propio bienestar de una forma más activa.
Añadamos a todo ello la contribución reciente del COVID y su impacto en una población que, como consecuencia de la pandemia, ha dirigido la atención hacia el fortalecimiento de sus defensas y del sistema inmune mediante los complementos alimenticios.
¿Cómo pueden aumentar los complementos alimenticios la rentabilidad de la farmacia?
A continuación exponemos algunas ideas sobre cómo aumentar la rentabilidad de la farmacia a través de los complementos alimenticios:
1. Recomendación del farmacéutico
Frente a los medicamentos, los complementos alimenticios, así como el resto de productos para el autocuidado de la salud, ofrecen a la farmacia la posibilidad de influir en las ventas y, en consecuencia, en su rentabilidad global. Tengamos en cuenta que se trata de una categoría en la que el cliente/paciente suele buscar el respaldo del consejo farmacéutico.
2. La exposición de los productos y el visual merchandising en la farmacia
Las técnicas de venta y exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Pensemos que un producto que no se ve tiene más difícil su venta.
Por tanto, asegúrate de que los productos con mayor margen (por ejemplo, complementos alimenticios) ocupan las zonas más destacadas de la farmacia.
3. Planificar y gestionar las compras
El control de stock es un aspecto clave para mejorar la rentabilidad de la farmacia. Si nuestra farmacia tiene más stock del que necesita, podemos incurrir en costes de mantenimiento y conservación, más dificultades para su gestión y exponer la farmacia a pérdidas de productos, que, por caducidad deban desecharse.
Por el lado contrario, un stock por debajo del necesario puede llevarnos a perder ventas, y también en cierta medida, la confianza de nuestros clientes.
4. Fijación de precios optimizada
El límite inferior del precio lo impone el coste variable y la calidad percibida. El límite superior lo marca el valor percibido por nuestros clientes, todo ello dentro de un entorno competitivo. Por ello, los precios deben ubicarse en el intervalo comprendido entre estos dos límites.
Una buena estrategia de fijación de precios ayuda a determinar el precio que permite maximizar el margen comercial o margen bruto total y a su vez proporcionar un valor óptimo al usuario.
Aumento del sell-out o de las ventas al consumidor final de la farmacia
Veamos cómo:
- Recomendación del farmacéutico. Frente a los medicamentos, los complementos alimenticios, así como el resto de productos para el autocuidado de la salud, ofrecen a la farmacia la posibilidad de influir en las ventas y, en consecuencia, en su rentabilidad global.
Tengamos en cuenta que se trata de una categoría en la que el cliente/paciente suele buscar el respaldo del consejo farmacéutico. - Técnicas de comunicación y venta. Comunicación empática, escucha activa cross selling o, mejor en la farmacia, venta complementaria, up selling, AIDA (atención, interés, deseo, acción), etcétera.
- La exposición de los productos y el visual merchandising en la farmacia. Las técnicas de exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Pensemos que un producto que no se ve tiene más difícil su venta. Por tanto, asegúrate de que los productos con mayor margen (por ejemplo, los complementos alimenticios) ocupen las zonas más destacadas de la farmacia
- Promociones. Acciones comerciales acotadas en el tiempo, referidas a un producto o a una categoría de productos que buscan cumplir un objetivo de ventas y rentabilidad. Veamos algunos ejemplos de ellas:
- Un regalo por la compra de un producto o posibilidad de obtenerlo mediante un sorteo
- Mayor tamaño del producto al mismo precio
- Muestras de producto
- Bono descuento en la compra siguiente
- 2 x 1 o 3 x 2 en el mismo producto
- Etcétera
- Publicidad en el interior de la farmacia
- Expositores de producto
- Carteles
- Puntos de demostración de producto
- Muestras
- Folletos y revistas gratuitas
- Etcétera
- Publicidad en el exterior de la farmacia
- Escaparate
- Pantalla de Leds
- Redes Sociales
- Marketing directo online y offline
- Etcétera
Los complementos alimentarios son una categoría de productos que pueden añadir a la rentabilidad de la farmacia. Y solo es cuestión de que te decidas puesto que casi seguro que tu cliente actual y potencial te agradecerán que se los recomiendes.
